販売がバブル期を超えた！好調アウディに見る日本メーカーへの教訓

 リーマンショック以降、世界の大手自動車メーカーは急激な売り上げの減少に「ルイヴィトン バッグ コピー」悩まされた。ところが、世界と日本の市場で、リーマンショックに関係なく、長年販売台数を増加し続けているメーカーがある。アウディだ。

アウディの日本での販売台数は4年連続増加中。2006年には前年比400台程度の微減を記録したものの、それを除けば、99年以来、一貫して上昇傾向にある。そして、2010年は、バブル景気にわいた90年の1万6691台を超え、過去最高を記録する。世界のアウディグループ全体で見ても、販売台数や営業利益といった指標が近年、過去最高を更新し続けている。

大喜多寛アウディジャパン社長は、アウディ好調の要因について、まずは商品力の強さをあげる。「2007年にTT（2ドアのスポーツカー）が導入されて以降、さらにクルマがよくなった。特にエンジンには自信を持っている」。

日本の自動車メーカーはハイブリッド車や電気自動車を環境対応車の中核に置き、消費者に訴求しようとしている。ところがアウディでは、従来のガソリンエンジンを「ルイヴィトン マルチカラー バッグ」徹底的にブラッシュアップすることで低燃費化を実現した。

TFSIと呼ばれる一連のエンジンは、圧縮した空気を送りこんで効率的に燃焼をおこすターボなどの過給器を利用する。出力を落とさずにエンジンを小型化し排気量を減らすことができるから燃費が少ない。またTFSIと合わせて、低燃費化を実現する効率的なトランスミッションも導入していることも大きい。かつての3.2リッターや2.8リッタークラスのエンジンは現在、2.0リッタークラスのTFSIエンジンに置き換わっている。

ちなみに、TFSIと同種のエンジンは、同じグループにあるフォルクスワーゲンもTSIという名前で搭載している。日本の複数の自動車雑誌が行ったフォルクスワーゲンのTSI搭載車と、日本メーカーのハイブリッド車との実際の燃費比較では、TSIのほうが上回る結果もあった。

そのうえ、TFSIでは低燃費と同時に高出力を可能にした。環境にも優しく、走る楽しさを犠牲にしないということで、走行性能にうるさい外車ユーザーにも受けたのだ。

同時にクルマ以外にも力を入れた。大喜多社長は「クルマが売れる理由の7割がクルマそのものの魅力。3割がネットワークと考えている」と明かす。

ネットワークとはディーラー網のことだ。全国に102あるディーラーについて、建物の雰囲気などのハードと、接客やアフターサービスというソフトの両面からてこ入れしてきた。

実際、アウディのディーラー店舗は、日系のディーラーばかりでなく、他の外資系ブランドと比較しても、建物の内装や外装に相当なコストをかけていることが見て取れる。高級服飾ブランド顔負けの雰囲気が漂う。ディーラー店舗を併設するアウディ本社ビル（東京都世田谷区）も建築家の安藤忠雄氏が設計したものだ。

現在、アウディの新規顧客はベンツやBMWなど他のプレミアムブランドからの乗り換え客が7割程度だと言われている。

一方、現在、アウディを所有しているユーザーは15万程度と言われ、ベンツやBMWの3分の1程度と見られている。潜在顧客ともいえる他のブランドのユーザーは数十万単位で存在する。伸びしろが大きいのだ。

102の店舗のうち、直営は15。残りは独立系のディーラーが運営している。彼らもこうした背景があるからこそ、コストをかけて内外装にこだわるアウディの方針に納得しやすい。それに見合う分の売り上げが期待できるからだ。

ソフトの面でいえば、ディーラーの販売員が、アウディのクルマに試乗できる環境をサポートしている。

通常、プレミアムカーブランドの販売員といえども、自社の高額なクルマの全てに乗ったことがあるわけではない。これではセールストークの説得力にも欠ける。そこで、大喜多社長は「乗らなければアウディの良さはわからない。わからなければ客に売ることはできない」と考え、高額車両を全国のディーラーに貸し出す仕組みを構築した。1600万円もするスポーツカーであっても、どんどん販売員に試乗させる。

クルマそのものの魅力、ディーラーの雰囲気とサービス。これらが相まって、快進撃を続けているのだ。

アウディジャパンは2015年に年間3万台という販売目標をたてている。また、ディーラーは2015年に全国120店にまで拡大する予定だ。

ちなみに、大喜多社長は、かつてはマツダに新入社員として入社、20年ちかく在籍していた。いわば、生粋の自動車マン。快進撃を続けるメーカーの日本の代表として、今の日本のメーカーをどのようにみているのだろうか。

「ドイツのメーカーで働く人間は自分たちのクルマのことを本当に良く分かっている」。

日本の自動車メーカーの多くが自ルイヴィトン ミニ ラン バッグ 動車通勤を禁止するなか、ドイツ人は速度制限すらない区間もある高速道路アウトバーンを長距離走って通勤しているという。
「アウディ本社の人間と話していると本当にクルマが好きでたまらない様子。毎日走っているから、自分が気に入らない部分をすぐに発見して、改善する」。

さらに「日本車のデザインには独自性、個性がない。遠くから見てもあのメーカーのクルマだとわかるメーカーはほとんどない」とも指摘する。

日本メーカーが得意としてきた中型のセダン。安く壊れず燃費もいいという評価を得て、世界中で売りまくってきた。ところが今、この分野では韓国の現代自動車が急激に追い上げてきている。

最近、ある日本の自動車メーカーは現代の主力車種ソナタを分解して、そこに使われている日本の部品メーカーの部品の質の高さに驚き、自社にも納入を迫ったという。もはや、韓国のクルマは日本を凌駕する部分すらあるのだ。

そういう状況のなかで、日本メーカーはさらに値段の安い新興国向けのクルマに力を入れ始めている。しかし、そこには中国や韓国の地場のメーカーがひしめきあっている。「日本のメーカーが下の層、価格の安いクルマで戦い続けるのは限界があるのではないか」。

では、高級車のほうはどうか。そこにはアウディのような歴史ある手強いライバルがいる。今のところ日本のメーカーで一定の存在感があるのはレクサスくらいだ。価格帯や商品性が違うとはいえ、日本メーカーが絶好調アウディの商品戦略、ディーラー戦略から学べることは多いはずだ。